1、营销实战工具分销策略渠道管理制度与合同 营销实战工具销售团队管理（工具）分销策略 代理商管理办法渠道商管理制度与合同公司代理商管理办法（模板）说明：本管理办法主要用于加强公司代理商的规范管理，优化渠道网络结构，促进公司营销策略的贯彻，不断提高销售业绩，推动公司与代理商的共同发展。本管理办法明确了代理商的定义、成为代理商的条件、代理商申请流程以及非常详细的销售监管措施，适合一般企业的代理商管理。第一章 总则第一条 为规范公司代理商管理，优化渠道网络结构，促进公司营销策略的贯彻，推动公司与代理商的共同发展，特制定本办法。第二条 代理商主要指受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品
2、的渠道中间商。第三条 代理商的代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地原则上只设一名地级代理商。第四条 代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。第二章 成为代理商的条件第五条 具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。第六条 应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。第七条 各代理商之间，不得进行恶性竞争，在
3、所辖管区域内进行业务运作及处理。第八条 愿意专心经营公司产品，并对产品、市场充满信心。第九条 能够诚实经营并接受公司的经营指导。第十条 认同公司企业文化，保持与公司战略决策的一致性。第十一条 全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动。第十二条 必须具有成熟、稳定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。第十三条 代理商应遵循公司的规定，不得做出损害公司利益和形象的行为。第十四条 各代理商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。第十五条 代理商在各自代理区域内，应积
4、极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。第三章 代理商申请第十六条 申请程序。代理商开发意向代理商填写代理商申请表渠道专员进行考察、评估、分析营销部进行审核代理政策确认与合作沟通、谈判签订协议执行代理合作。第十七条 提交资料。（1）代理商申请表。（2）企业法人的简历。（3）企业经营现状及业绩。（4）企业经营队伍详细情况。（5）本地批发、零售网络情况。（5）产品区域市场推广计划。（6）自身优势。第四章 代理商的权利与义务第十八条 区域独家代理公司产品。第十九条 使用公司商标进行经营活动。第二十条 使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动
5、。第二十一条 维护公司及其产品在代理区域内的良好形象。第二十二条 接受公司经营计划的指导。第二十三条 配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。第二十四条 全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。第二十五条 保证完成约定的销售目标额。第二十六条 严格遵守本管理办法。第二十七条 公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，将保留在该区域内发展第二家代理商的权利。（1） 年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额。（2） 新产品、新工艺、新技术试用时。（3） 代理商经营管理不善，造成市场工作无法正常开展。（4） 国家政策变化等不可抗
6、力原因发生时。（5） 遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当。（6） 其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。第五章 销售管理第二十八条 日常工作管理（1）须提前 个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应。（2）月报。代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司营销部备案，以便获得必要的协助和支持。每月 日前向公司提交当月的工作报告。（3）季报。各代理商均需在每季度第一个月的 日之前，将上季度销售报表报至公司营销部；各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题。（4）半年阶段总结。以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况做出说明并提交公司营销部。（5）年
7、报。以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。每年 月 日前做出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、库存情况、工作计划及对公司的工作建议书。（6）代理商须按公司制订的年度销售任务进行月、季度分解，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。（7）市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报公司相关部门妥善处理。（8）交易与结算。1.代理保证金。各级代理商均需按规定交付一定的代理保证金，并在代理协议签订时交至本公司。此保证金是代理商的资信保证，不用作货款结算
8、。代理关系终止时，将代理保证金退还原代理商。2.交货。公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货，由公司负责办理好发货及运输相关事宜。3.价格。代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。4.货款。货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以财务部收到为期限。财务部书面通知市场部，营销部才能发货。5.退货。如货物确因本公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，公司负责退货或调换。第二十九条 价格与串货管理（1）按统一的价格向代理商供货。（2）代理商须参照规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价扰乱市场价格秩序。（3）代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不
9、得超过建议零售价的 %。（4）代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动。（5）严禁各代理商以任何手段进行倒货、串货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为。（6）如串货与被串货双方协商解决串货行为，不提出异议，可不追究。（7）如代理商有恶意串货行为，公司视其情节轻重，有权取消代理商的代理资格。第三十条 对代理商的支持（1）本公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。（2）按照本管理办法维护代理商的权益。（3）对代理商的辅导办法。1. 制订代理商管理制度。2
10、. 提供产品系列宣传品等资料。3. 提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持。4. 定期（每年两次）提供无偿经营管理培训。5. 有偿代培代理商的业务员。6. 针对业绩较差地区的代理商，可做“专项研究”，共同解决问题。7. 协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等。8. 接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题。9. 各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况。（4）对于没有设立代理商的地区，其他代理商应与本公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后，应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商。第三
11、十一条 考评与奖惩（1）考核内容：将根据实际情况定期与不定期对各代理商经营状况进行考评，考评内容主要包括以下几项：1.业绩情况：主要依据各代理商区域市场的业绩报告和实地考察数据。2.产品售后服务、客户投诉情况，以及处理情况。3.网络建设与覆盖情况。（各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络。）4.促销宣传情况。（积极宣传本公司企业形象，及时向客户介绍产品及新推出的其他产品。把本公司及系列产品迅速推向市场。）5.库存管理情况。6.本地区市场信息搜集的质量、竞争对手动态分析情况。7.制订政策的执行结果。（2）考核形式：1.每半年或一年进行一次代理商资格的考评，合格者连任，不
12、合格者撤销。2.主要参照以上考核指标内容，进行“年度优秀代理商”评选。（3）奖惩措施1. 代理商达到年度销售目标、以上各项考评结果优秀，且无任何违反本管理办法的行为发生，双方可续签下一年度的合作。2. 对“年度优秀代理商”，给予一定优惠政策以及更多支持。（每年给予的奖励应根据市场的变化进行适当调整）3.代理商未能达到约定目标且差距较大时，公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。4.未达到年度业务目标、违反本管理办法者，将考虑取消代理资格。5.各代理商在经营过程中，采取不合作态度或者有损害产品信誉行为时，视情节轻重，将对其提出书面警告，直至取消其代理资格。6.未按有关规定和本制度开展工作的
13、，但暂时尚未造成损失的，将提出书面警告并限期整改。7连续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消。8.未经同意，代理销售产品相类似产品的，公司将提出书面警告并限期改正；限期未改正者，将直接取消其代理资格。9.不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理纠纷时，将视其情节轻重，处以 万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者将移交人民法院裁决。10.违反保密义务（主要指将本协议的内容透露给第三方或者违反公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的），导致公司损失的，公司对依法追求其责任； 11.代理商须自觉接受本制度约束。若代
14、理商违反本制度的规定或未完成销售责任额，公司有权暂停供货，直到终止代理关系。12.代理商如严重违反相关规章制度或双方签订的代理协议，公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。第六章 附则第三十二条 公司实行“同业禁止”的原则，未经同意，代理商不得多头代理销售与公司相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密；无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理。造成损失的，公司将依法追究其法律责任。第三十三条 本制度作为代理协议的附件，与代理协议具有同等法律效力。第三十四条 公司将本着“ ”的宗旨和“ ”的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。第三十五条 因其他原因需终止代理关系，需向公司提出书面申请，经本公司确定后，退还代理保证金。第三十六条 代理商之间发生业务竞争和冲突，将依据公平、公正、公开的原则按本管理办法以及相关制度予以调解、处理。第三十七条 如公司与各代理商之间出现协议上的纠纷，双方均有权向当地法院提起诉讼或申请仲裁。第三十八条 本制度的制订与修订皆经由公司集体讨论决定，解释权归本公司所有。第三十九条 本制度自年月日起施行。 版权所有：北京未名潮管理顾问有限公司
