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2、.7.5,目录,01,谈判的准备工作,价格分析,为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不检验及评估个别成本架构及利润构成要素。,主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的采购作业方法简单采购人员需要较少的训练不需要深入了解成本构成要素,适合运用比价的时机,规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本,有足够数量的供应商,供应商有充足的时间准备报价,供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要,承担制造的意愿,采购总金额足够大，足以吸引供应商报价,模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供应商总成本比重不高,影响采购价格的八大因素,物料成本,物料供求关系,季节变动,经济循环,內
3、部条件变动,交易条件,供应商关系程度,对采购品认识程,采购价格管制工具,1.报章、杂志等资讯2.淡、旺季循环-了解供应商的淡旺季3.原材料结构ABC分析表4.成品利润率表,5.每月需求量实绩统计表6.货源变化统计图表7.成品成本变动实绩表,8.成品售价实绩表9.市价、行情价、同业价等比较表10.原材料控制(价格)表11.供应商报价成本分析表,02,谈判的基本原则,谈判问题 Problems in Negotiation,Lack of formal negotiation training 缺少训练Lack of preparation 缺乏准备Failure to establish rea
4、listic objectives 目标定义Unsound tactics 战术缺乏Cultural misunderstanding 缺乏理解,Presentation phase 陈述阶段Clarification phase 澄清问题阶段Exploration phase 探索阶段Proposal phase 提议阶段Hard bargaining phase 讨价还价阶段,影响谈判的重要因素,价格分析,多方询价,货比三家,其他厂商实价,向合格供应商以外厂商询价,汇率变动趋势,未来供需状況,收集品质记录,作谈判筹码,对方在同行业的份量,对方在地理上的优缺点,如何分析谈判对象,如何选择谈判时间,如何组建谈判小组,一流谈判者的六个必要条件,1 有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结3 能承受矛盾及晦暗不明的压力4 坚定支持对双方互惠、双赢的理念5 有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素6 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信,03,谈判的策略战术,自我评估,囚徒困境,
