1、现代推销技术,高等教育出版社,“十二五”国家规划教材高等教育出版社,第二章 推销沟通礼仪,Introduction to Marketing,现代推销技术(第四版),第二章 推销沟通礼仪,3,现代推销技术,第二章 推销沟通礼仪,4,现代推销技术,【教学目标】识记推销沟通和推销基本礼仪;理解推销沟通的作用及方式;掌握推销礼仪流程及内容。【教学重点】推销礼仪流程【教学难点】推销沟通技巧。,引导案例分析,现代推销技术,第二章 推销沟通礼仪,5,“横渡”公司的尴尬,第二章 推销沟通礼仪,6,现代推销技术,“横渡”公司的尴尬“横渡”公司是一家大型商业零售企业,在本地区小有名气和影响。为了进一步扩大影响,
2、“横渡”公司决定举行几次公关促销活动,联络一下各方面的感情。其中有两次活动是这样进行的:一次,横渡公司为了庆祝公司成立10周年举行大型宴会,拟邀请其他公司和客户出席。请柬在举行宴会前3天发出。宴会当日,有许多重要的客户因日程安排原因,无法出席。客人入席后,公司总经理向某一客户斟酒,他走到客人的左侧拿起客人的酒杯,为客人斟了满满的一杯酒。宴会快结束时,公司总经理站起来发表了一番正式演讲,感谢宾客的光临。另一次,公司业务部经理策划了一次促销联谊活动,与会者有各界名人、供需厂商,业务部经理在联谊活动开始前几分钟,看到来的宾客个个风度不凡,突然灵机一动,向一位女员工借来发胶和梳子,把头发弄整齐,还振振
3、有辞道:“这样做不是为了尊重客人吗?”但几次活动下来,公司上下议论纷纷,公司的绩效不仅没有提高,反而还出现了滑坡。公司总经理也百思不得其解:公司这几次公关促销活动到底怎么啦?,一、推销沟通的作用 有效沟通、无效沟通二、推销沟通的内容(一)形体沟通 人际距离、面部表情、眼神、体姿(二)语言沟通 提问、倾听、表述信息,7,第一节 推销沟通概述,现代推销技术,三、推销沟通的方式(一)针对情感型客户的沟通方式(二)针对领导型客户的沟通方式(三)针对反应型客户的沟通方式(四)针对支持型客户的沟通方式,8,第一节 推销沟通概述,现代推销技术,一、推销仪容(一)面容相貌(二)表情二、推销仪表(一)服饰礼仪(
4、二)修饰礼仪(领带夹、腰带扣、手表、皮带、项链、耳环、手镯与手链、皮包、戒指、胸针),9,第二节 推销沟通的基本礼仪,现代推销技术,三、推销举止(一)谈吐(二)举止,10,第二节 推销沟通的基本礼仪,现代推销技术,第三节 推销过程礼仪,一、打电话二、信函、请柬与E-mail三、会客见面(一)握手礼仪 顺序、方法(二)接递名片的礼仪,11,现代推销技术,第三节 推销过程礼仪,四、正式接洽(一)站立洽谈的姿势(二)站立等候的姿势(三)入座的方法(四)洽谈的距离(五)视线的落点(六)手的指示方式,12,现代推销技术,第三节 推销过程礼仪,五、正式交谈 六、宴请客户七、出席舞会八、道别礼仪,13,现代推销技术,Click to edit company slogan.,Thank You!,