1、市场会议心得体会 面对更加严峻的市场形势，我们要清醒地认识到今年国场形势的严峻性，积极迎接挑战，持续转变管理观念。对此我从以下方面谈谈自己的感受。 1、国际市场。第一、阿布扎比办事处虽然已经成立，但是作为我院一个对外窗口的职能还没有发挥作用。目前办事处只是在中东分公司带着下参与epc工程的投标工作，对于自主搜集市场信息、横向与其他公司合作承揽业务的水平不强。中东分公司的市场信息绝大多数为施工图设计阶段，鉴于我们承揽到的epc工程收效并不好，我们应该拓宽市场开发思路。我们甚至不能像六公司、大港油田研究院那样自己得到工程信息。阿布扎比办事处应该加强“市场开发职能，我们的业务人员可以直接上门拜访业主
2、，与业主面对面介绍自己，重点拿到非epc业务的前期咨询、初步设计等业务的市场信息。同时也可以积极拜访其他大型设计公司，面对面交流是否有联合设计或者将工程切块分包给我们的合作空间，以此来加大国际工程的承揽力度。 第二，加大横向合作力度，2023年我们与管道局局内各公司加大深化合作，信息共享，得到了一批有价值的国内市场信息。在国际工程上我们也可以在策略上通过与其他国内单位建立战略联盟等途径深化设计业务国际合作，比方海工设计院、寰球、cpecc、cpe北京等设计院，从他们手里的大工程中切块分包给我们，我们提供技术效劳。据我所知，立策、沃利帕森都是上述公司的分包商，每年也有不少的合同额。 第三，管道局
3、成立的东南亚工程经理部应该尽快去拜访，先入为主，在新成立的机构中占有先机，让 2、中海油市场： 目前中海油的市场份额正逐年减少，所有工程都必须实行招标，并且评标原那么为“合理低价中标。中海油2023年也将工作重点放在国际工程上，并新成立了海洋国际工程公司，面对中海油这样的大业主，还是应该加大上层沟通力度，准确把握上层公司开展动态。下面我们与海工国际、海工设计院加强联系，借力搜集工程信息，承揽工程。市场人员应该下大力气采取人对点策略，积极拜访沟通，从下面多搜集工程信息供领导决策。 3、重视投标工作。从新时期“中石油的形势下看，各业主现在根本都以招标的手段确定分包商，能仪标、直接委托的工程会越来越
4、少，那么投标就成为我院承揽工程重要的手段之一，全院上下应更加重视投标工作，提高技术标书编制、审核、校对质量，总结标书编制经验，加强对标书中各局部技术内容的响应。市场部根据以往投标报价情况加以分析，合理报价，加大中标率。要合理分析我院能力水平，不可盲目投标，也不能因为投标不中而灰心丧气。越是在艰难的时刻，越要燃起斗志，现在投标的数量都是为日后工程做铺垫。 4、进一步加强勘察分包商管理： 目前勘察分包工程琐碎，每一个工程都是几十米孔深，合同额较小。已开始着手年度分包商招标入围工作，选取排名前三名的分包商成为油田周边地区琐碎工程的合格分包商签订框架协议，按照每个工程合同工程量结算。结算时要求勘察工程负责人，一事一申请，一项一张完工单作为结算依据。 第3页 共3页
